Um estudo publicado pela Consultancy.uk mapeou os cinco fundamentos que separam consultorias de crescimento sustentado das que oscilam entre picos e crises: clareza de propósito, controle financeiro, gestão de caixa, seletividade de clientes e construção de conexões estratégicas. O estudo fala de firmas de consultoria, mas é difícil não notar que esses cinco fundamentos descrevem com precisão o que falta em boa parte das PMEs brasileiras que crescem com dificuldade, independentemente do setor em que operam.

O que me interessa na estrutura desse diagnóstico é a sequência implícita. Clareza vem primeiro, e isso não é acidente. Uma empresa que não sabe com precisão o que ela é, para quem ela existe e onde quer chegar toma decisões táticas que se contradizem ao longo do tempo. Aceita o cliente que não deveria aceitar porque o caixa pressionou. Contrata porque o volume cresceu, não porque a operação foi projetada para absorver mais pessoas. Desconta preço porque não tem argumento de valor construído. A ausência de clareza, em boa medida, é a raiz de boa parte dos problemas que aparecem depois como sendo de operação ou de finanças.

Controle financeiro e gestão de caixa, os dois fundamentos seguintes, costumam ser tratados como disciplina contábil quando são, na prática, instrumentos de visão. Saber o que o caixa terá em 90 dias não é tarefa do contador; é a condição mínima para que o dono tome decisões de crescimento com algum grau de racionalidade. Sem isso, crescer é sempre um salto de fé, e saltos de fé, repetidos, tendem a machucar.

A seletividade de clientes talvez seja o fundamento que mais assusta. Para uma PME que está construindo carteira, dizer não para um cliente parece contraintuitivo. Mas há algo que aparece com frequência no comportamento de empresas que chegam a um determinado patamar e travam: elas acumularam uma base de clientes que consome muito da operação e gera pouca margem, porque em algum momento o critério de aceitação foi a necessidade de faturar, e não a coerência com o modelo de negócio. Corrigir isso depois é muito mais custoso do que ter sido seletivo desde o princípio.

Crescimento multiplicativo, aquele que muda de patamar em vez de somar incrementalmente, raramente acontece por acidente. Ele é, quase sempre, o resultado visível de uma base que foi construída com paciência e com critério, muitas vezes nos momentos em que a pressão do dia a dia sugeria atalhos.

A pergunta que fica é simples, ainda que a resposta seja trabalhosa: qual desses cinco fundamentos a sua empresa tem, de fato, consolidado?